A importância do planejamento comercial para a abordagem de vendas eficiente
Não há dúvidas de que a pandemia de Covid-19 mudou tudo ao nosso redor, especialmente as relações pessoais e de trabalho. No contexto da área comercial, hoje, mais do que nunca, é essencial saber ouvir melhor o cliente, principalmente se você for visitá-lo presencialmente. Em tempos de distanciamento social, o tradicional contato “olho no olho” tornou-se ainda mais relevante no processo de abordagem de vendas.
Para mim, está claro que muitos profissionais do comercial ainda não se preparam de forma adequada para a etapa de visita ao cliente. E sabe por que isso acontece? Por não ter planejamento. Sem esse elemento, é muito difícil conseguir traçar estratégias para atrair leads, ser assertivo nas propostas e, consequentemente, aumentar o faturamento.
Com um planejamento bem definido, é possível estabelecer objetivos de vendas e as principais ações necessárias para alcançar as metas. É um processo que exige esforço, análise do mercado e da concorrência, estudo sobre seu negócio e sobre o cliente e seu portfólio de produtos e acompanhamento de métricas de resultados.
Como fazer um planejamento comercial eficiente
A venda começa no primeiro dia de visita ao cliente, mas antes desse momento, é preciso criar um documento, como se fosse uma espécie de roteiro, que vai guiar você durante a abordagem comercial. Para otimizar esse processo e torná-lo mais eficaz, é preciso considerar os seguintes aspectos:
Análise interna e externa do negócio
Esse é o primeiro passo para elaborar um planejamento de vendas bem direcionado. Ao pular essa etapa, você corre o risco de traçar estratégias erradas, que vão trazer resultados diferentes do esperado.
Por isso, nessa hora, é preciso analisar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças tanto do negócio do seu potencial cliente quanto da sua empresa. Consultar o site do seu lead e levantar seu respectivo histórico, através de consulta do CNPJ ou de pesquisas em sites como Google ou Reclame Aqui, são estratégias válidas para fazer uma abordagem mais assertiva de vendas.
Quando você tem domínio da situação e sabe exatamente com quem está lidando, fica mais fácil de extrair informações do cliente. O preparo do profissional envolve atitude, autoconhecimento e compreensão da realidade e das dores do outro.
Definição de objetivos
Durante a criação de um planejamento eficiente, é fundamental definir objetivos estratégicos, que devem estar relacionados ao propósito maior que seu negócio pretende alcançar. Para facilitar o processo, vale a pena criar uma espécie de checklist para estabelecer objetivos claros e que contribuam para a conquista de bons resultados.
Escolha de estratégias
O próximo passo é definir as estratégias adequadas que vão direcioná-lo para uma abordagem mais eficaz, permitindo que alcance a performance de vendas que deseja.
Lembre-se de que quando você apresenta uma boa comunicação, possui uma presença forte e deixa claro para o cliente que ele pode contar sempre contigo, surgem melhores oportunidades de negócio, o cliente se sente confortável em pagar mais caro pelo seu serviço/produto e o mercado reconhece sua postura profissional e engajada.
Elaboração de um plano de ação
Esse é o momento de colocar em prática suas estratégias para alcançar os objetivos que foram determinados anteriormente. Pense de maneira tática e detalhe no seu roteiro todas as ações que precisam ser empregadas para você conseguir agregar valor ao negócio do cliente.
Como o desempenho das ações precisa ser avaliado, o plano é um instrumento flexível, que pode ser modificado de acordo com suas necessidades e as do cliente.
Acompanhamento de indicadores e métricas
A venda não acaba quando você fecha a operação. Por isso, o planejamento deve ser acompanhado através de indicadores estratégicos, de produtividade, qualidade e capacidade. Assim, é possível identificar possíveis falhas no plano de ação, reavaliá-lo e descobrir se você está no caminho certo.
A análise de métricas contribui para uma tomada de decisão mais assertiva e pode incluir diferentes indicadores, como o faturamento de vendas, a quantidade de visitas realizadas, o custo de cada venda, o volume de negócios perdidos, o ticket médio, entre outros.
A importância do planejamento de vendas em tempos de crise
Estamos diante de um momento ímpar, vivendo uma crise mundial, causada por uma pandemia que nunca imaginamos que poderia acontecer. Muitas companhias precisaram se reinventar, assim como a área comercial. Afinal de contas, a crise nos fortalece. Costumo dizer que existe sempre uma oportunidade de negócio em uma empresa e para aproveitá-la, precisamos pensar fora da caixa, ouvir mais e falar menos.
Aqueles que buscam estruturar um planejamento eficiente e desenvolver novas habilidades para se adequarem ao cenário imposto pela pandemia, saem na frente. Em tempos de mudança, ser transparente, empático, parceiro e saber aplicar a escuta ativa para compreender as dores do cliente e oferecer algo que traga benefícios a ele faz toda a diferença na abordagem comercial.
Às vezes, pensamos ser necessário implementar estratégias mirabolantes para obter bons resultados. Mas não tem mistério, é só fazer o “feijão com arroz”. Prepare-se sempre para a visita ao cliente e estude muito, mas não se esqueça de colher o maior número possível de informações sobre seu lead e sobre os produtos que pretende oferecer. Quando você passa a entender a importância dessa etapa, sua abordagem torna-se mais assertiva e seus lucros aumentam de forma natural.
Autor Claudio Sillos (artigo postado no LinkedIn no dia 11/06/2021)
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